¿Qué es el inbound marketing y cómo puede ayudarme a hacer crecer mi empresa?

La expresión inbound marketing fue utilizada por primera vez en 2005 por Brian Halligan y Dharmesh Shah, cofundadores de HubSpot, aunque las ideas sobre las que se fundamenta son mucho más antiguas.

El inbound marketing es un tipo de marketing digital, estratégico y global centrado en el usuario o cliente. ¿Qué significa esto? Significa que ya no importa lo que la empresa necesite, lo esencial es lo que necesita el consumidor. El producto y la empresa deben buscar la manera de adaptarse y dar respuesta al usuario en todo momento. Y, ¿cómo se puede conseguir? Conociendo lo máximo posible a los clientes para poder ofrecerles aquello que desean y personalizar al máximo su experiencia.

El consumidor actual ha cambiado durante los últimos años. Ya no necesita que le digamos qué comprar y bombardearle con anuncios de nuestros productos, son los usuarios los que toman la iniciativa y deciden qué quieren, cuándo y cómo. Gracias a internet y las nuevas tecnologías tenemos a nuestro alcance más información que nunca y, como consecuencia, los clientes se han vuelto más exigentes.

El inbound marketing surge como respuesta natural a esta situación y busca satisfacer a este usuario complejo. De ahí surge el ciclo basado en el cliente, por oposición al antiguo modelo del embudo.

Este modelo pone al cliente en el centro de un volante o una rueda. El objetivo es generar la mayor cantidad de energía posible para hacerlo girar; es decir, que nuestro negocio funcione. ¿Cómo lo hacemos? De la siguiente manera:

• Hay que atraer a los posibles clientes con información interesante
• Aportar valor a esos usuarios para que interactúen con nuestra web, landing-pages, etc. y se conviertan primero en leads y después en clientes
• Una vez son compradores, hay que fidelizarles y deleitarles para que se conviertan en promotores.

Todo ello, ofreciendo una excelente experiencia de usuario a lo largo de todo el proceso.

Fuente: HubSpot

Cuando surge una fricción que ralentiza o paraliza la rueda, hay que resolverla para que el volante pueda volver a girar. El trabajo no termina al cerrar una venta, sino que hay que seguir aportando información de valor a los usuarios para que se conviertan en prescriptores de nuestra marca. Se trata de aprovechar el boca a boca que generan los propios usuarios.

Pero, ¿cómo puedo aplicar el inbound marketing y el ciclo basado en el cliente en mi empresa o negocio?

Para ofrecer a mis clientes lo que quieren, aportarles información de valor y ofrecerles una experiencia óptima, lo primero es saber quiénes son y qué les interesa.

Para ello, el inbound marketing cuenta con dos herramientas principales: el buyer persona o arquetipo y el buyer’s journey o ciclo de compra.

El buyer persona es un arquetipo de cliente ideal de tu empresa. Se trata de recoger datos veraces (información demográfica, laboral, familiar, del comportamiento, etc.) sobre nuestros “mejores clientes” (aquellos a los que queramos dirigirnos porque son nuestro público objetivo ideal) y crear un modelo de cliente a partir de ellos. Esto hará que entendamos mucho mejor las necesidades y preocupaciones de nuestros clientes, pudiendo así satisfacerlas.

El ciclo de compra es el proceso de compra por el que todo cliente debe pasar y que consta de tres fases: descubrimiento, consideración y decisión. Durante el primer estadio el usuario ve o descubre la necesidad que ha de cubrir, en el segundo sopesa las diferentes opciones y en la tercera decide qué hacer (comprar).

Hay que averiguar en qué etapa se encuentra el posible consumidor y ofrecerle la mejor información para que pueda pasar a la siguiente fase hasta completar todo el proceso. Si, por ejemplo, nuestro potencial cliente está en el momento de descubrir que tiene una necesidad y le ofrecemos información relativa a la fase de decisión se convertirá en un cliente perdido, puesto que no le hemos ayudado ni hemos tenido en cuenta sus necesidades.

Esta forma de actuar respondería a un modelo de marketing obsoleto que solo buscaba trasladar el anuncio u oferta del producto al usuario con el único objetivo de vender, sin tener en cuenta lo que el consumidor necesitaba.

Trabajando con estas dos herramientas, podemos armar una estrategia de venta de nuestros productos mucho más eficaz. Por ejemplo, creando piezas de contenido (posts, entradas en redes, descargables…) con información específica para solventar un tipo de problema concreto en el sector al que nos dirigimos, preparar diferentes campañas para personas en diferentes estadios del proceso de compra, etc.

Otra herramienta que puede resultar muy útil y ser complementaria a estas dos es el benchmarking.

Utilizando estas herramientas lograremos llegar a un público mucho más interesado en comprar nuestros productos o servicios, a hacerlo en el momento oportuno y de un modo agradable y no invasivo. Por lo tanto, nuestras ventas crecerán y la reputación online de nuestra marca mejorará considerablemente.

En conclusión, hoy en día es vital implementar el inbound marketing en nuestra estrategia empresarial si queremos destacar entre nuestra competencia.